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「インフラ営業」と聞くと、電気やガスのように暮らしを支える仕事を思い浮かべる人もいれば、サーバーやネットワークを扱うIT系の営業を想像する人もいるかもしれません。
実際にこの言葉は、社会インフラ全般、ITインフラ、通信インフラと、さまざまな意味で使われています。
この記事では、通信・ITインフラの法人営業を中心に、次の内容を新卒向けに整理します。
技術に自信がない文系の方や、営業職に不安がある方も、自分に合う仕事かどうかを判断する材料としてお役立てください。
「インフラ営業」という言葉は、文脈によって指す範囲が変わります。
このセクションでは、3つの意味の違いと、本記事で扱う通信・ITインフラの法人営業が「誰に」「何を」提案する仕事なのかを整理します。
あわせて、営業のスタイルが一つではないことも確認しておきましょう。
「インフラ営業」という言葉は、決まった一つの職種を指すわけではありません。
大きく分けると、次の3つの意味で使われています。
| 呼び方 | 主な内容 |
|---|---|
| 社会インフラ全般の営業 | 電気・ガス・通信・建設など、社会基盤を支えるサービスを法人や自治体に提案する営業職 |
| ITインフラの営業 | サーバーやネットワーク機器、クラウドサービスといったITインフラ製品の導入・構築を扱う営業が中心 |
| 通信インフラの営業 | 光回線やモバイル回線、データセンターなどを企業や自治体に提案する法人営業が代表的 |
この3つは、完全に分かれているわけではありません。
通信会社の法人営業でも、ネットワークに加えてクラウドやセキュリティ、IoT、AIなどを組み合わせて提案する企業が多く、通信インフラとITインフラの境目は薄くなっています。
この記事では、当サイトが扱う通信インフラ業界を軸に、通信・ITインフラの法人営業を中心に解説します。
志望動機を考えるときも、「インフラ」とひとくくりにせず、どの分野のインフラに関心があるのかを整理しておくと、企業研究が進めやすくなります。
通信・ITインフラの法人営業が提案する相手は、民間企業だけではありません。
次のようなお客様が対象になります。
提案する商材は、回線やネットワークを中心に、次のようなサービスを組み合わせたものです。
個人向けのスマートフォンや光回線の契約とは違い、法人向けのサービスは回線数が多く、構成が複雑で、お客様ごとのカスタマイズが必要になりやすいといわれます。
そのため、決まった商品を説明して終わりではなく、お客様の課題を聞き取り、最適な組み合わせを考える提案型の営業になります。
新卒の方は、「営業とは商品を売り込む仕事」というイメージを一度手放して構いません。
インフラ営業の中心は、お客様の事業や業務を理解し、課題を整理し、解決策を形にすることです。
そのぶん、商材の知識だけでなく、お客様の業界や業務内容を理解しようとする姿勢も求められます。
インフラ営業と一口にいっても、営業の形は一つではありません。
代表的な形は次の3つです。
| 営業の形 | 概要 |
|---|---|
| 直販の法人営業 | 自社が企業や自治体へ直接提案する |
| パートナー営業 | 代理店やSIerなどのパートナー企業を通じて販売を広げる |
| 公共向けの営業 | 自治体や教育機関を対象とする |
同じ「法人営業」でも、企業によって呼び方や担当範囲は異なります。
入社後にどの形の営業を担当するかは企業や配属によって変わるため、志望する企業がどの形の営業を行っているのかを、事前に確認しておくことが大切です。
インフラ営業の仕事は、提案して契約をとったら終わり、というものではありません。
このセクションでは、ヒアリングから提案・契約までの流れ、受注後に続く調整とフォロー、そして営業と技術職の役割分担を順に見ていきます。
インフラ営業の仕事は、お客様の課題を聞くところから始まります。
1案件の大まかな流れは次のとおりです。
この流れは、ITインフラ営業の流れを解説した記事で示されている内容に沿っています。
通信会社の法人営業でも、お客様のニーズのヒアリング、ソリューションの選定、見積りまでを一連で担当する求人が見られます。
法人向けの商談は金額が大きく、契約までに複数回の打ち合わせを重ねることが多いとされています。
1回の訪問で決まるというより、ヒアリングと提案を重ねながら、お客様と一緒に答えを固めていく進め方です。
新卒の1〜2年目の動き方は企業によって異なりますが、先輩や上司が営業に同行し、場面に応じて助言する体制をとっている企業もあります。
最初から大型案件をひとりで任されるとは限らず、先輩の動きを近くで見ながら、提案の組み立て方を学んでいく流れを想定しておくとよいでしょう。
契約を結んだあとも、営業の仕事は終わりません。
インフラ営業は、提案・契約から導入の完了まで一貫して関わるのが特徴です。
受注後から導入後までの主な役割は、次のとおりです。
| 時期 | 営業の主な役割 |
|---|---|
| 受注後〜導入 | 機器の調達、工事会社・メーカー・エンジニアとの日程調整、進捗管理 |
| 導入後 | 運用開始後のフォロー、トラブルが起きたときの迅速な対応、アフターフォロー |
関係者が多いぶん、一つの工程の遅れが全体に影響しやすいのも、この仕事の特徴です。
お客様は納期やコストを重視し、技術担当は人員や技術的な制約を気にするため、双方の間に立って調整する場面も出てきます。
営業は、技術の専門家とお客様をつなぐ窓口として、状況を整理して伝える役割を担います。
関係者それぞれの進み具合を把握しておくことで、お客様に正確な進捗をお伝えでき、不安を減らすことにもつながります。
導入後は、運用が始まってからのフォローが続きます。
通信サービスは企業にとって事業を支える基盤になっているため、トラブル対応やアフターフォローも、営業の仕事の一部とされています。
こうした継続的な関わりの中で信頼が積み重なると、追加の相談や新しい提案につながっていきます。
提案して終わりではなく、お客様のそばで長く支え続けるのが、インフラ営業の仕事の流れです。
インフラ営業は、技術職と分担して仕事を進めます。
役割の違いは次のとおりです。
| 場面 | 営業 | 技術職（ITインフラエンジニア・SEなど） |
|---|---|---|
| 提案時 | お客様への提案や交渉の全体窓口、提案プロジェクトの統括 | 技術面から営業をサポート |
| 受注後 | お客様との窓口として、状況を整理して伝える | お客様への詳細なヒアリングをもとに、システムやネットワークを設計・構築 |
この分担があるため、設計や構築は、営業の仕事の中心ではありません。
ただし、技術の中身をまったく知らなくてよい、という意味ではありません。
ルーターやクラウドといった基本的な仕組みや役割を理解し、お客様に分かりやすく説明できる程度の知識は必要とされます。
営業は、技術の言葉をお客様の課題に結びつけて伝え、逆にお客様の要望を技術職が扱える形に整理して渡す、いわば翻訳役です。
技術職との距離が近い仕事なので、エンジニアの仕事にも興味がある人にとっては、技術の知識を現場で吸収しやすい環境ともいえます。
通信インフラ業界には、営業のほかにも、ネットワークエンジニアやITインフラエンジニアなど、さまざまな職種があります。
各職種の仕事内容と先輩社員の体験談は、次のページで紹介しています。
営業全般の悩みに加えて、インフラ営業ならではの大変さもあります。
代表的なのは次の3つです。
こうした大変さを、新卒がひとりで抱える必要はありません。
例えば、オプテージの法人営業の若手社員は、代理店のベテランの方々を前に最初は不安だったものの、社内の勉強会に参加し、先輩や上司に質問と相談を重ねることで、自信をもって提案できるようになったと語っています。
このように相談しやすい環境があるかどうかは、企業を選ぶときの大切な視点です。
インフラ営業のやりがいとして挙げられるのは、主に次の2つです。
当サイトでインタビューをした、オプテージの自治体営業の先輩であるCさんの歩みは次のとおりです。
成果が出るまでに時間がかかることもありますが、粘り強く関係をつくった先に大きなやりがいがあります。
それがインフラ営業の特徴の一つといえるでしょう。
ここまで紹介してきたインフラ営業の仕事は、実際の企業ではどのように行われているのでしょうか。
このセクションでは、通信インフラ企業の一例として、オプテージの法人営業を紹介します。
オプテージは、関西電力グループの通信インフラ企業です。
関西一円に広がる独自の光ファイバーネットワークを基盤に、サービスを提供しています。
同社の新卒採用サイトでは、個人向けには「eo」や「mineo」といったサービスがあることも紹介されています。
法人営業は、一般企業や自治体といった法人のお客様に対して、ネットワークをはじめ、クラウドやIoT、AIなど、多様なサービスを組み合わせてワンストップでソリューションを提案する仕事です。
ワンストップとは、必要なサービスを一つの窓口でまとめて提案する、という意味です。
この記事の前半で紹介した「営業の形」に当てはめると、オプテージの営業は次のとおりです。
| 営業の形 | オプテージの例 |
|---|---|
| 直販の法人営業 | 一般企業や自治体に、複数のサービスを組み合わせて直接提案する |
| パートナー営業 | 代理店となるパートナー企業と連携して、自社サービスを広げる法人パートナー営業チームがある |
| 公共向けの営業 | 法人営業の担当先に、自治体が含まれる |
新卒の育成については、次のような制度があります。
他にも、実際に働く社員の声の中には、次のような営業の現場の様子も語られています。
ここで一部紹介したオプテージの仕事内容や社員の本音は、下の企業研究ページで詳しく紹介しています。
募集や選考の最新情報を確認したい方は、公式の新卒採用サイトもあわせてご覧ください。